Dans la plupart des cas, les TPE / PME n’ont ni directeur juridique, ni directeur administratif et financier. Leur besoin d’accompagnement juridique est donc important, explique Cécile Tardieu, DG de Solucia. « D’autant que compte tenu de leur petite taille et de leurs ressources réduites, elles sont particulièrement vulnérables », complète Éric Fontaine, DGA du cabinet de courtage Groupe Rouge. Or, dans un contexte de judiciarisation accrue, les occasions de litiges sont nombreuses : contentieux commerciaux (fournisseurs, clients, partenaires…), conflits avec les employés (licenciements, burn-out…), litiges contractuels, problème de non-conformité face à des réglementations et des normes en perpétuelle évolution… Bénéficier de la prise en charge financière des éventuels frais de procédure et d’expertise, pour un coût annuel forfaitaire, est donc à la fois une source de tranquillité, mais aussi un moyen de mieux maîtriser sa trésorerie. Et Laurence du Fau de Lamothe, directrice commerciale de CFDP, d’ajouter: « Au-delà de l’aspect financier, les TPE/PME ont aussi et surtout besoin de conseils et d’informations juridiques, afin de se rassurer sur la bonne interprétation des réglementations ou d’un contrat, afin d’éviter les postures erronées et de prendre les bonnes décisions. Au carrefour de l’assurance et du droit, la PJ peut être un service d’accompagnement au quotidien.» De fait, plus disponibles et accessibles que les avocats, les juristes des plateformes de PJ ont chacun leur spécialité et sont à même de renseigner de façon rapide les dirigeants.
Potentiel de croissance
Pour autant, contrairement à la PJ des particuliers (qui couvre un ménage sur deux), le marché de la PJ pour les pros affiche encore un fort potentiel de développement, avec seulement 20 à 25% des entreprises assurées, toute taille confondue. « Souvent, les dirigeants comptent sur leur expert-comptable pour les assister juridiquement. D’autres pensent être déjà couverts par leur RC Pro ou bien se disent qu’ils ne sont pas concernés, un peu comme pour la RCMS ou la garantie homme clé. Cela fait partie de notre devoir de les conseiller au mieux », rappelle Éric Fontaine.
Si la pédagogie est donc de mise pour sensibiliser et expliquer les enjeux et les bénéfices de cette garantie, elle passe le plus souvent par le biais d’illustrations et d’exemples concrets. « Quand on saisit l’occasion de leur présenter la PJ, la plupart des TPE/PME souscrivent dans la foulée, car les réticences sont faciles à lever, leur besoin de protection est une réalité et la prime relativement faible », confirme Éric Fontaine. Mais encore faut-il trouver le moment adéquat pour leur en parler, idéalement lors du premier rendez-vous, car les emplois du temps des dirigeants sont souvent très chargés. « L’inclusion est une bonne façon de vendre ce contrat, par exemple en complément d’une multirisque Pro ou d’une RC Pro. Et cela réduit le risque d’antisélection », explique Cécile Tardieu, avant de tempérer: « Bien que moins coûteuses grâce à l’effet de mutualisation, les PJ en inclusion proposent toutefois des garanties a minima par rapport aux contrats vendus en option ou en stand-alone, plus complets. »
Une garantie efficace et peu onéreuse
Simple à expliquer, peu coûteuse et avec un fort potentiel de progression… Comment expliquer que les ventes de PJ Pro progressent relativement lentement sur le marché ? « Ce n’est pas un contrat si facile à vendre, car atypique, avec une partie indemnitaire et une partie de service d’assistance juridique, plus immatérielle. Il faut prendre le temps et surtout se sentir à l’aise avec la matière juridique », estime Laurence du Fau de Lamothe.
La solution pour motiver les troupes réside comme souvent dans l’accompagnement et l’animation commerciale. « La PJ cartonne en termes de satisfaction client, renforçant la relation de confiance : il serait dommage de s’en priver. Nous proposons donc à nos partenaires, courtiers grossistes ou spécialistes, des formations PJ sur une matinée, des supports visuels, des vidéos et des webinaires, particulièrement appréciés », explique Cécile Tardieu.
Même son de cloche du côté de CFDP, unique acteur indépendant du marché, dont les équipes accompagnent sur le terrain les courtiers lors des rendez-vous commerciaux, afin de répondre aux questions des entrepreneurs. Du côté des grandes mutuelles, des compagnies d’assurance ou des bancassureurs, qui possèdent souvent leur propre filiale de protection juridique, l’accompagnement est également la règle auprès des vendeurs ou agents, afin de booster les ventes. Mais la prise de conscience collective progresse et pourrait jouer en faveur de la PJ. « Risque fiscal, prudhommal, d’image sur les réseaux sociaux… Les TPE/PME sont de plus en plus nombreuses à considérer la PJ comme un outil de sécurité et à solliciter spontanément leur intermédiaire d’assurance », se réjouit Laurence du Fau de Lamothe.
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